E-maily, telefonáty, pošta sú práve tie marketingové kanály, ktoré vám nemusia získať ani jedného zákazníka. Ani vrátiť čo i len euro, ktoré ste do nich investovali. Možno ste to zažili aj na vlastnej koži. A možno práve kvôli tomu hľadáte teraz na nete informáciu, že maily, telefonáty a pošta sú niečím už absolútne zbytočným. Chcete si potvrdiť, že priamy marketing je dnes už stratou času, pretože sa oplatí investovať do lepších druhov marketingu.
Práve naopak! Fakt, že priamy marketing nie je dnes v móde neznamená, že vďaka mailom, alebo pošte nemôžete získať desiatky zákazníkov. Vážení čitatelia: Pomocou priameho marketingu môžete získať nielen desiatky, ale až stovky, či tisíce zákazníkov!
Prečo to však nie je pravdou aj u vás? Marketingové kanály priameho marketingu nie sú problémom. Tie sú skvelé. Chyba sa nachádza v príprave reklamy. Chybou preto môže byť forma ponuky, obsah ponuky, či dokonca oslovený (tým nemyslíme že má nejakú mentálnu vadu, možno nie je tým vhodným osloveným :-) ). A keďže sme na chyby v marketingu alergickí, dávame vám do pozornosti zopár riešení. Ak sa ich budete držať, po istom čase zmeníte na priamy marketing názor (ako napríklad niektorí naši klienti). Poďme nato.
Prvý dojem je rozhodujúci
Presne ako v živote medzi ľuďmi, pri každého človeku ho máte iba raz. A teraz ruku na srdce:
„Koľkokrát ste sa na základe prvého dojmu rozhodli, či sa človeku prihovoríte alebo nie? Koľkokrát prvý dojem ovplyvnil váš postoj k človeku? “
Rovnako to je aj v priamom marketingu. Urobíte zaujímavý prvý dojem- máte šancu postúpiť ďalej. Neurobíte- skončíte v SPAMe, alebo vám druhá strana položí telefón. Preto nebuďte príliš ortodoxný a tuctový! To čo robí monopol na vašom trhu v rámci priameho marketingu, to vo vašom prípade zaručene nebude fungovať. Monopoly majú v 99% prípadoch veľmi silné meno, čo je ich vražednou marketingovou zbraňou. Hlavne preto od nich ľudia nakupujú. Vy však musíte pôsobiť originálne. Osloveného zaujmú na prvý kontakt netuctové prvky vášho priameho marketingu. Čo to je v praxi?
Zabudnite na klasické obálky potlačené striktne a seriózne vašou vizitkou. Zabudnite na klasické: „Prepáčte, máte na mňa X minútiek? “ v rámci „cold call-u“ (surový hovor potenciálnemu zákazníkovi). Vaša obálka musí svojou originalitou vášho potenciálneho zákazníka osloviť natoľko, že ju otvorí a obsah prečíta. Predmet vášho mailu s ponukou musí byť niečím, vďaka čomu oslovený začne čítať vašu mailovú ponuku. To isté sa aj týka predajných telefonátov. Ak vyvoláte originálny prvý dojem, nielen že oslovený neodignoruje vašu ponuku- je dokonca vysoká šanca že u neho evokujete záujem.
Pretože netuctové je zaujímavé.
Do krátkeho pravidla to zhrnieme nasledovne:
Odstráňte tuctové marketingové prvky z predmetu mailu, prvých viet telefonátu a z obálky, v ktorej je vaša ponuka zaslaná oslovenému poštou. Originálny prvý dojem = prvé sympatie.
Poznajte toho, koho oslovujete
Hromadné a masové zasielanie listov, či mailov sú zbytočnosťou. Selektujte oslovovaných. Segmentácia trhu je v priamom marketingu nedoceniteľnou pomôckou. Pomocou segmentácie vášho trhu si jasne zadefinujete viaceré typy zákazníkov z vašej cieľovej skupiny. Vďaka tomuto dokážete pripraviť lepšie vašu ponuku. Prečo? Ak prehľadne zanalyzujete rôzne skupiny vašich potenciálnych zákazníkov, získate prehľad aj nad ich špecifickejšími črtami. A ak máte k dispozícií špecifickejšie črty, viete vašu ponuku pripraviť viac na mieru. To znamená, že vašu ponuku dostanú tí vhodnejší ľudia.
Pre porovnanie:
Ak 1000 ľudom pošlete ponuku obsahovo rovnakú, nerešpektujúc odlišnosti medzi týmito ľuďmi, je to určite neefektívnejšie ako keď si 1000 ľudí rozložíte na 10 špecifických skupín, podľa typov potenciálnych zákazníkov, s tým že ponuky budú na mieru.
Oslovujete správnych ľudí správnym spôsobom, preto:
Segmentujte váš trh a vedzte koho a akým spôsobom budete oslovovať.
Ponuka musí v sebe niesť prvky dôvery a priateľstva, nie „akčnej, ultra- mega super ponuky“
Komu viac budete dôverovať? Niekomu kto je k vám osobnejší ako väčšina, alebo niekomu kto sa vás evidentne snaží zlomiť? Priamy marketing musíte využívať k distribúcií takých ponúk, ktoré sú k oslovenému osobné, dôverné a priateľsky poukazujú na pozitíva vášho produktu/ služby. Svoje šance ešte zvýšite, ak vašu ponuku pripravíte v súlade so schémou AIDA.
Nikto nebude akceptovať ponuku, ktorá je až príliš suverénna, či až moc profesionálna.
Napísať takúto skvelú ponuku vyžaduje trpezlivosť a vysoký stupeň empatie so zákazníkom.
Ak chcete ušetriť čas, nervy a mať pripravenú špičkovú ponuku, odporúčame určite odborníka (copywriter alebo marketingová agentúra). Takýto skúsený odborník ovláda psychológiu slova na vysokej úrovni a má prehľad o dianí na trhu, čo je prakticky garanciou úspešnosti tejto ponuky.
To znamená, že empatiu pomocou vašej ponuky dosiahnete, ak použijete relevantné, účinné slová a prezentovať budete preferencie oslovovaného. Toto dajte do priateľskej, dôvernej formy- to je recept na úspešne pripravenú ponuku priameho marketingu. A to platí v mailoch, telefonátoch a listoch. Čo sa týka listov a mailov, veľmi dôležité je PS. Na to nikdy nezabúdajte. Štatistiky dokazujú, že veľké percento oslovených zbehne očami najprv na PS, až potom začne čítať ponuku. Výnimkou nie je ani to, že ak PS nie je dostatočne „stimulujúce“, list alebo mail končí rovno v koši. A mať neefektívnu ponuku len kvôli slabému PS je veľká škoda.
Naopak, ak je vaše PS dostatočne stimulačné a účinné- máte vysokú šancu prečítania celej vašej ponuky.
Obsah vašej ponuky musí mať osobný, empatický a priateľský charakter. Oslovený musí mať pocit že sa baví ako človek s človekom, nie ako človek s predávajúcim.
V základe sme vám predstavili hĺbkové riešenia troch najväčších chýb priameho marketingu. Ich odstránením bude mať váš priamy marketing oveľa priaznivejšie výsledky. Je dosť možné, že o niekoľkonásobne.
Čoskoro však publikujeme ďalšie tipy ohľadom priameho marketingu, preto sledujte náš blog.
V prípade akýchkoľvek otázok ohľadom priameho marketingu nás neváhajte kedykoľvek kontaktovať.
